第三章 福特时代
第三章 福特时代 (第2/3页)
理不仅和他面谈而且还让他担任销售部的柜台工作。
在歇斯特，他的工作是向车队采购代表说明新车分配的事，这个工作真不容易，他那时不但害羞而且笨拙，一拿起电话筒就很紧张，所以每次打电话前，他不得不预先练习要说的话，他很担心遭到对方的拒绝。
有很多人认为推销员是天生的，无法用训练的方式培养出来。可艾克卡没有这种天才，他的大部分同事都比他活泼自然。头二年他的确很呆板，以后就逐步好转。一旦他了解情况后，他就试着去表达，不久大家就都能细心倾听他讲些什么了。
学习推销的技巧是很需要时间和付出极大努力的，必须不断地练习，直到成为直觉反应为止，现在有许多年轻人不了解其中的艰辛，他们只看到别人的成功，却没有看到成功之前必须犯下多少次错误。人总要犯错误，那是无法避免的。所期望的只是犯错误付出的代价不要太大而且不要重复同样的错误。
就像在大学念书时一样，艾克卡的运气很好。在战争时期不生产民用车辆，所以在战后1945年到1950年之间汽车需求大增，每一辆车都可照定价卖出去，有时还可更高些，同时经销商也欢迎顾客用旧车换新车，因为即使卖二手价也有很高的利润。
虽然艾克卡的职位很低，但大家都希望得到新车，这使他的工作变得十分重要，如果他想用欺骗的手段，他可以大赚一笔，那时有不少人家暗示销售人将车子优先分配给他们的朋友，以换得礼物和金钱。
汽车销售商都发财了，那时的标价根本不准，市场开价多少，顾客就付多少，艾克卡同样趁此机会大捞一笔，对他这个刚出校门才一年，心中充满理想和冲劲的年轻人来说，看到这种情况，真是震惊得很。
后来，艾克卡终于放下电话筒，由办公室走到户外，成为卡车和车队的旅行业务代表，拜访经销商并给他们销售指导，他很喜欢这个工作，他终于得以进入现实的世界。他驾驶一辆全新的车到各处去，帮助那些想成为百万富翁的福特经销商。
艾克卡在1949年成为宾州维克士贝雷城的经理，他必须和18位经销商亲密无间地合作，这对他来说也是一个重要的学习过程。这些经销商是美国汽车界的灵魂，尽管他们必须和总公司充分配合，但他们才真正是美国企业家的代表，也是资本主义体系的动力，当然他们也销售汽车并提供售后服务。因为艾克卡有机会和经销商合作，所以他了解他们的功劳。于是，当他成为管理者后，他尽量设法满足他们的要求。如果想在这行取得成功，就必须与所有的人合作，总公司和经销商一定要在同一战线，这是非常重要的。但不幸的是有许多汽车界的高级长官并没有这种观念，结果经销商因为不受尊重而产生不满情绪。艾克卡认为经销商是总公司的惟一顾客，所以就算不喜欢他们，也得虚心仔细听取。
2. “行销高手”——贝克汉
在歇斯特那几年艾克卡学到了不少汽车销售经验，其中大多是维克士贝雷城的业务经理凯斯多教给他的，他很懂得如何去训练和激励推销员。他有一个小花招，就是在每位顾客买新车30天后，他便打电话问他们：“你的朋友认为这东西怎么样？”这策略很简单，如果他问顾客自己喜欢不喜欢新车，客人一定会想挑出些毛病来，但如果问他的朋友喜欢不喜欢，他一定会说这车有多棒。就算他的朋友未必喜欢，他也不肯承认，他仍想证明自己能买到好东西，如果谈得愉快，你还可以问他朋友的姓名和电话号码，也许他会产生买部新车的兴趣。任何人买了一样东西，不论房子、车子或者股票债券，在买回的前几周，一定只想好的方面，即使自己买错了也不会承认的。
一方面多多跟凯斯多学习，一方面艾克卡也常教经销商一些推销技巧，他告诉他们必须能提出问题，抓住顾客心理，才有机会达成交易。
如果顾客指定要买红色敞篷车，当然无话可说，但大多数顾客不是这样。
他认为买辆车和买双鞋很相像，卖鞋时只要量量顾客的脚的尺寸，然后问他们喜欢什么式样，是一般便鞋还是华丽的？卖车也是一样，先要了解顾客买车的目的，他家中还有谁要用这部车，还有他预算如何，这样才能为他设计出最佳的付款方式。
凯斯多很重视推销的最后关键，那就是请客户签约。有许多推销员开始都表现很好，但最后因为怕被拒绝，
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