3．要细心地关注他人的意图
3．要细心地关注他人的意图 (第2/3页)
的货物是一种运载汽车用的木板。在做了一段时间的推销员之后，他积攒了一些资金。
不久，他决定以他的这些资金做本钱创业，于是便去研究别人究竟需要些什么。
他高兴地发现：汽车制造商似乎真的需要这种木板，但是他们关于运载汽车的整个问题究竟是怎样解决的？他们究竟需要些什么尚未发明出来的更实用的东西呢？
于是伊文思去租赁了几辆卡车，买了几部旧汽车和一些运载设备所需零件的样品，还有各种不同的木材样品，然后他借来了许多器械。以后的好几个星期里，他整日忙个不停，装了又拆，拆了又装，开着破旧的汽车一遍又一遍地做实验，在路上压出了数不清的胎迹，甚至一再发生撞车事故。
最后，试验终于成功了。他不但发明了一种较好的木板，而且发明了一种使汽车能更安全、更廉价、更快捷地装载重物的方法。
此后，伊文思就常常对他的顾客说：“我还有一些比木板更好的东西想卖给你。”
现在，他是伊文思自动运载公司的总经理了。他的公司专门将运载设备卖给国内许多大汽车制造厂。
从中，我们可以看出伊文思的聪明之处，在于他并不只是把别人曾经需要的东西提供给他们，他还要为人们发明创造出一种新的需要来。
被誉为“东方最伟大的人寿保险专家之一”的吉尔·布莱克曾受那些小政客的启发而留心运用于自己的保险事业。他发现这种人常常热衷于提出反对意见，虽然这未必会有什么好处，他们还是喜欢屡屡发问，因此他就注意到他在顾客们那里碰到的潜在的习惯性的反对意见了。他说：“大人物很少发问，但这并不是说他没有疑问，事实上，他的问题与平常人一样多，只不过他把这种意见隐藏在心里罢了。所以，虽然他并不发问，但我们得设法使他满意才行。”
所以，无论别人是否表示他的反对意见，倘若我们不关心他的感受，我们就很容易失败。如果有可能的话，我们应当尽量预先料想到这种潜在的反对或不满，而想好对付的措施，这能为我们成功做事打下良好的基础。
一个曾经在一家普通的铁路商店里打工，一小时才挣几美分的伙计，后来竟一跃成为美国最大的汽车制造商之一的克莱斯勒，可谓创造了汽车史上的奇迹。
他究竟使用了什么方法，使得他的汽车一下子就博得全国那么多人的喜欢，以至于在美国畅销起来呢？
他曾经讲述过自己的一个简单的方法，这是任何一个管理者都能用得着的妙计。他说：“像我们这种完全依靠客户的满意度来发展自己事业的人，不妨把所有的客户都设想成一个人，从各方面来研究他的需要，这无疑是一个最好的方法。如果某一个人和他对我们的看法、观点与我们的永久利益有着密切的关系，那么，在赢得这个客户的满意上采取严肃的态度是很重要的。”
“把整个的营业对象设想为一个人，这一点没有什么夸张的意味。这在相当长的时间内可能决定着你的整个事业的命运。
严格地说，这不是事关一个人满意与否的问题，而是与你的所有客户都密切相关的问题。”
从他自身的
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