第428章 敌人的话你也信？
第428章 敌人的话你也信？ (第2/3页)
时候双方一般都是不会说谎的，句句都是实话。
但每句话都有可能是真实的谎言。
刘备自己就经常用真实的谎言为对手营造‘困难局面’，贾诩也是此道高手。
自称宇内第一的，多半怯懦无胆。
自称一夜九次的，多半每次三秒。
敌人说有大军正在进攻青州，这事可能是真的，但大军未必是你想的那个大军，进攻也未必是你想的那个进攻。
敌人说击败了你家大将，抢走了很多大船，这事也是真的，但击败未必是你想的那种击败，大船也未必是你家的大船……
每句话都可以是实话，但每句话也都可以是为了扰乱军心而故意说的。
就像刘备一路北伐到幽州，经历数战，不是苦战就是败仗，这是实情。
如果真要说起来，那就是‘刘备连战连败，一场胜仗都没打’。
如果刘子敬去对牵招和徐荣等人说：“刘备连败数阵，一路丢盔弃甲，抛弃无数旌旗辎重，损失惨重。幽州各家大多已投效公孙度，就连涿郡刘家都已投效，幽州大部已尽入公孙度手中……如今公孙度正欲攻取青州，你已在此苦守数月，为主尽忠为国效力都已经足够了，何必身死于此呢？”
——全都是实话，一点不假，而且看起来就是在为对方考虑。
但……这是可信的吗？
其实这就是刘子敬真正的罪，他帮高干招降各家时就是这么做的。
谈判时，要先给对手营造一个‘困难局面’，然后自己去‘帮对方解决困难’——任何成功的谈判都是这个流程，包括销售、合作、联盟、停战、契约……一切谈判都是如此。
如果没有这个流程，那说明你正在被骗。
如果对手局势更好，就要让对手相信局势正在逆转，要让对方的人产生忧患心态。
谈判不是两个人的博弈，战争也不是两支军队的博弈。
这是两个势力所有人的对抗，要利用所有人的心态。
并不是战场上得不到的在谈判桌上就得不到，战场胜了但谈判桌上大败的事屡见不鲜，战败之后还能签有利条约的也多得很。
保持忧患心态在生产建设的时候是有利的，但在谈判时却是不利的。
谈判需要的是强盗心态。
柳毅故意吐露袁绍和公孙度击败了管亥，准备跨海进攻青州，就是为了营造出一个‘逆转局势’，使刘备这边的人对青州产生忧患心态。
跨海进攻青州，这事可能是真实的，但也一定是谎言。
击败管亥可能是真的，如果管亥打了一场登陆战，被袁绍夺走部分大船也可能是真的。
袁绍和公孙度组织了大量海寇对付管亥也肯定是真的，准备跨海进攻青州也应该是真的。
这些真实情况组合在一起，看起来就像是局势对刘备很不利，就像是青州岌岌可危一样……
——这种‘岌岌可危的感觉’，就是谎言。
实际情况远没有那么严重。
如果刘备是个心理脆弱的人，在听到这些消息后联想到‘青州有可能不保’，会觉得袁绍和公孙度占据了主动，会焦虑不安。
一旦心态不稳，往往就会自乱阵脚。
刘备手下的人，以及牵招、徐荣、鲜于辅、白垚等正被胡人大军围困的部队，也可能产生一种‘刘备被敌人牵着鼻子走’的感觉。
可实际上，刘备正在节节胜利。
只是各家被困境迷惑，往往看不到整体的胜利。
每个人都是人，每个人都有自己的感受，只要形成了这种‘岌岌可危’的氛围，即便刘备自己不犯错，部下也很可能失误。
这就是‘真实的谎言’的力量。
由于它是真实的，因此在绝大多数人眼里就是‘可信’的。
但真实，从来就不等于可信。
……
……
柳毅虽然名声不显，却比高干和刘惠都聪明得多。
刘备用刘子敬换徐家人，这本来是废物利用……也是为了让幽州各家归心。
以前幽州其实是没有对刘备心服的，刘备可从来没做过幽州主官，鲜于银效忠的是幽州牧刘虞，张南马延等人效忠的是故乡。
但刘备用自己的族人换回忠勇之士，幽州各家会怎么想？
即便广阳的豪族家人被掳，也不会再对刘备有敌对之心。
柳毅明白
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